Một công ty lợp mái có thể nhận yêu cầu sửa chữa khẩn cấp, thay mới toàn bộ mái, kiểm tra hiện trạng hoặc thậm chí những việc không liên quan đến chuyên môn. Nhà thầu lát sàn cũng có thể gặp khách hàng đang tìm loại vật liệu, ngân sách hoặc tiến độ hoàn toàn khác với năng lực cung cấp. Nhiều yêu cầu hơn không đồng nghĩa với một hoạt động kinh doanh khỏe mạnh nếu phần lớn trong số đó không phù hợp.
Chiến lược marketing cho nhà thầu hiệu quả cần giúp khách hàng hiểu rõ dịch vụ trước khi gọi điện. Doanh nghiệp phải dễ được tìm thấy trong khu vực, trình bày rõ mình làm gì và có quy trình thực tế để phân biệt cơ hội đáng theo đuổi với những yêu cầu khó tạo ra lợi nhuận.
Bắt đầu bằng việc xác định loại công việc doanh nghiệp thực sự muốn nhận
Trước khi chỉnh sửa website hoặc chạy quảng cáo, hãy xác định những dự án nên được ưu tiên. Đây là nền tảng cho các quyết định marketing tiếp theo.
Hãy xem lại những công việc gần đây và tìm ra các nhóm có điểm chung như:
- Dịch vụ tạo ra biên lợi nhuận tốt hơn
- Quy mô dự án mà đội ngũ có thể hoàn thành hiệu quả
- Khu vực, quận hoặc thành phố có thể phục vụ với chi phí hợp lý
- Nhóm khách hàng trao đổi rõ ràng và ra quyết định đúng hạn
- Dịch vụ theo mùa giúp cân bằng nhu cầu trong năm
Ví dụ, một nhà thầu cải tạo có thể muốn tập trung vào các dự án hoàn thiện tầng hầm trong bán kính phục vụ nhất định thay vì nhận những việc sửa chữa nhỏ ở quá xa. Một công ty cảnh quan có thể ưu tiên hợp đồng chăm sóc định kỳ cho doanh nghiệp thay vì chỉ nhận các yêu cầu dân dụng giá trị thấp.
Điều này không có nghĩa là phải từ chối mọi cơ hội khác. Mục tiêu là làm cho loại công việc phù hợp xuất hiện rõ hơn trong thông điệp marketing, từ đó thu hút nhiều yêu cầu đúng nhu cầu hơn. Nếu cần xây dựng nền tảng tổng thể, doanh nghiệp có thể tham khảo marketing cho doanh nghiệp dịch vụ địa phương.
Xây dựng trang dịch vụ dựa trên quyết định thực tế của khách hàng
Một trang chung có tiêu đề “Dịch vụ” thường chưa đủ nếu nhà thầu cung cấp nhiều nhóm công việc khác nhau. Mỗi dịch vụ quan trọng nên có một trang riêng, trả lời các câu hỏi khách hàng thường đặt ra trước khi liên hệ.
Một trang dịch vụ hữu ích nên giải thích:
- Dịch vụ bao gồm những hạng mục nào và phù hợp với ai
- Những vấn đề thường khiến khách hàng cần dịch vụ
- Thông tin doanh nghiệp cần có trước khi đưa ra đề xuất
- Khả năng phát sinh yêu cầu về giấy phép, kiểm tra, chuẩn bị mặt bằng hoặc lối tiếp cận
- Bước tiếp theo sau khi khách hàng gửi yêu cầu
- Khu vực doanh nghiệp đang phục vụ
Người tìm “nhà thầu chống nóng nhà kho” cần thông tin khác với người tìm “sửa mái nhà dân dụng”. Nếu gom nhiều chủ đề không liên quan vào một trang, khách hàng sẽ khó hiểu doanh nghiệp chuyên về gì và công cụ tìm kiếm cũng khó xác định mức độ liên quan của trang.
Khi lên kế hoạch nội dung, hãy ưu tiên các cụm từ phản ánh vấn đề cụ thể mà khách hàng muốn giải quyết, thay vì chỉ dùng thuật ngữ ngành quá rộng. Hướng dẫn SEO và xây dựng hiện diện online có thể giúp doanh nghiệp tổ chức nền tảng này rõ ràng hơn.
Mô tả khu vực phục vụ cụ thể và đáng tin cậy
Nhiều nhà thầu liệt kê hàng loạt thành phố nhưng không giải thích cách họ phục vụ từng nơi. Cách làm này có thể tạo trải nghiệm kém cho khách hàng và thu hút yêu cầu từ những khu vực doanh nghiệp không thực sự có khả năng đáp ứng.
Thay vào đó, hãy trình bày khu vực phục vụ một cách thực tế và minh bạch, chẳng hạn:
- Thành phố hoặc khu vực chính nơi đội ngũ hoạt động
- Các cộng đồng lân cận thường xuyên được phục vụ
- Giới hạn di chuyển hoặc yêu cầu về quy mô dự án
- Loại nhà ở, tòa nhà hoặc mặt bằng doanh nghiệp thường xử lý
- Cách khách hàng ngoài khu vực thông thường có thể hỏi về khả năng nhận việc
Các trang theo khu vực không nên là bản sao giống hệt nhau chỉ thay tên thành phố. Hãy bổ sung thông tin có ích như điều kiện thời tiết theo mùa, kiểu nhà phổ biến, vấn đề tiếp cận công trình hoặc lưu ý riêng của khu vực. Không nên tuyên bố phục vụ một nơi nếu doanh nghiệp không thể đáp ứng tốt tại đó.
Dùng bằng chứng dự án mà không biến website thành một thư viện ảnh
Khách hàng tiềm năng muốn biết nhà thầu có từng xử lý công việc tương tự hay chưa. Một trang chỉ có nhiều ảnh rời rạc thường kém thuyết phục hơn một số dự án được trình bày có bối cảnh.
Với mỗi dự án, hãy mô tả tình trạng ban đầu, phạm vi công việc, hạn chế chính và kết quả hoàn thiện. Không cần tiết lộ thông tin riêng tư của khách hàng hoặc đưa ra các tuyên bố không có cơ sở. Có thể sử dụng cấu trúc đơn giản:
- Chủ nhà hoặc doanh nghiệp cần giải quyết vấn đề gì
- Nhà thầu đã đề xuất phương án nào
- Dự án bao gồm những hạng mục gì
- Khách hàng nên cân nhắc điều gì nếu có nhu cầu tương tự
Hình ảnh nên thể hiện rõ chất lượng thi công, vật liệu và bối cảnh công trình. Nếu ảnh toàn cảnh không cho thấy chi tiết hoàn thiện, hãy bổ sung ảnh cận cảnh. Chú thích chính xác thường hữu ích hơn những lời quảng bá phóng đại.
Website cũng cần tạo cảm giác đáng tin cậy ở những điểm cơ bản như thông tin liên hệ, quy trình làm việc, bằng chứng dự án và kỳ vọng phản hồi. Bạn có thể xem thêm các yếu tố trong bài vì sao website doanh nghiệp dịch vụ khó tạo niềm tin.
Sàng lọc khách hàng tiềm năng trước cuộc trao đổi đầu tiên
Biểu mẫu liên hệ cần hỗ trợ cả khách hàng lẫn nhà thầu. Hỏi quá nhiều có thể khiến người dùng bỏ cuộc, nhưng không hỏi gì sẽ tạo ra nhiều lượt trao đổi qua lại mà vẫn thiếu thông tin quan trọng.
Với nhiều nhà thầu, biểu mẫu thực tế có thể yêu cầu:
- Địa chỉ dự án hoặc khu vực chung
- Loại bất động sản
- Dịch vụ cần thực hiện
- Thời gian dự kiến triển khai
- Mô tả ngắn về vấn đề hoặc mục tiêu
- Ảnh hiện trạng hoặc tài liệu liên quan nếu có
- Phương thức liên hệ mong muốn
Không nên trình bày một con số ước tính trực tuyến như báo giá chắc chắn nếu quy trình của doanh nghiệp chưa thể bảo đảm điều đó. Tốt hơn là giải thích thông tin này giúp xác định liệu khách hàng có cần khảo sát hiện trạng hoặc trao đổi thêm hay không.
Việc sàng lọc cũng cần xuất hiện trong quảng cáo. Nếu doanh nghiệp chỉ phục vụ một số khu vực, chỉ nhận dự án từ quy mô nhất định hoặc chuyên về một số vật liệu, hãy nói rõ trước khi yêu cầu được gửi về hộp thư.
Cải thiện quy trình từ lúc nhận yêu cầu đến khi gửi báo giá
Hiệu quả marketing không chỉ phụ thuộc vào việc khách hàng gửi biểu mẫu hay gọi điện. Một chiến dịch tốt vẫn có thể cho kết quả kém nếu yêu cầu bị phản hồi chậm hoặc khách hàng không biết bước tiếp theo là gì.
Hãy xây dựng một quy trình theo dõi đơn giản, ghi nhận:
- Thời điểm yêu cầu được gửi đến
- Thời gian doanh nghiệp phản hồi
- Dự án có phù hợp với tiêu chí phục vụ hay không
- Đã đặt lịch khảo sát hoặc tư vấn chưa
- Đã gửi báo giá chưa
- Kết quả sau khi gửi báo giá
Phản hồi đầu tiên nên nhất quán: xác nhận đã nhận thông tin, giải thích bước tiếp theo, yêu cầu bổ sung dữ liệu còn thiếu và nêu thời gian phản hồi dự kiến. Nếu đội ngũ thường xuyên làm việc tại công trình, một tin nhắn xác nhận tự động có thể giúp khách hàng yên tâm trong lúc chờ nhân sự liên hệ trực tiếp.
Sau khi gửi báo giá, việc theo dõi có cấu trúc cũng rất quan trọng. Hãy xem xét cách giảm tình trạng mất khách sau khi gửi báo giá mà không gây áp lực hoặc hứa hẹn vượt quá khả năng thực hiện.
Đo chất lượng khách hàng tiềm năng, không chỉ đếm số lượng
Số biểu mẫu và cuộc gọi có thể khiến một chiến dịch trông thành công, ngay cả khi doanh nghiệp liên tục nhận những yêu cầu không phù hợp. Marketing cho nhà thầu nên được đánh giá bằng các kết quả có ý nghĩa với hoạt động kinh doanh.
Một số chỉ số hữu ích gồm:
- Số yêu cầu phù hợp theo từng dịch vụ
- Số yêu cầu phù hợp theo từng khu vực
- Số lịch tư vấn hoặc khảo sát đã đặt
- Số báo giá đã chuẩn bị
- Số dự án được chấp nhận
- Giá trị dự án trung bình theo nguồn khách hàng
- Lý do từ chối các yêu cầu không phù hợp
Hãy hỏi khách hàng mới biết họ tìm thấy doanh nghiệp từ đâu, nhưng đừng chỉ phụ thuộc vào trí nhớ của họ. Biểu mẫu website, hệ thống theo dõi cuộc gọi, lịch đặt hẹn và ghi chú khách hàng có thể được kết hợp để tạo ra bức tranh đáng tin cậy hơn.
Nếu đang chạy quảng cáo tìm kiếm, doanh nghiệp nên quan tâm đến việc theo dõi cuộc gọi và kết quả khách hàng trước khi tăng ngân sách. Một cuộc gọi chỉ có giá trị khi nó tạo ra cơ hội thực tế, không phải chỉ vì cuộc gọi đó được ghi nhận.
Chỉ dùng quảng cáo trả phí sau khi nền tảng đã rõ ràng
Quảng cáo trả phí có thể giúp doanh nghiệp xuất hiện nhanh hơn, nhưng không nên được dùng để che lấp thông điệp chưa rõ ràng. Trước khi tăng ngân sách, hãy kiểm tra mối liên hệ giữa truy vấn tìm kiếm, nội dung quảng cáo, trang đích và quy trình tiếp nhận yêu cầu.
Một chiến dịch phù hợp cần làm rõ:
- Dịch vụ nào đang được quảng bá
- Khu vực nào được phục vụ
- Dịch vụ dành cho nhóm khách hàng nào
- Khách truy cập cần thực hiện hành động gì
- Doanh nghiệp cần thông tin nào để đánh giá yêu cầu
Mỗi nhóm quảng cáo quan trọng nên dẫn đến trang dịch vụ liên quan thay vì trang chủ chung chung. Nếu quảng cáo nói về một dịch vụ cụ thể, trang đích cũng nên sử dụng cùng cách gọi và trả lời những câu hỏi có khả năng xuất hiện nhất.
Nhà thầu cũng cần kiểm tra xem quảng cáo có thu hút các tìm kiếm cho những công việc mình không cung cấp hay không. Từ khóa phủ định, cài đặt vị trí, đánh giá cuộc gọi và phân tích cụm từ tìm kiếm định kỳ có thể giúp giảm ngân sách lãng phí. Khi cần hỗ trợ chuyên sâu, hãy tham khảo dịch vụ quảng cáo trả phí của Red Leaf Media.
Cải thiện trang nhận yêu cầu trước khi tăng lượng truy cập
Nhiều chiến dịch mất đà vì trang nhận traffic không tạo đủ sự tin tưởng để khách hàng thực hiện bước tiếp theo. Một trang báo giá tốt cần dễ đọc, nêu rõ dịch vụ, khu vực phục vụ và điều gì xảy ra sau khi khách gửi biểu mẫu.
Nên có mô tả ngắn về dịch vụ, bằng chứng dự án phù hợp, phương thức liên hệ và kỳ vọng về thời gian phản hồi. Tránh lấp đầy trang bằng các tuyên bố chung như “tốt nhất” hoặc “số một” nếu không thể chứng minh.
Quan trọng nhất, mục tiêu không phải chỉ là thu thêm biểu mẫu. Trang cần giúp đúng khách hàng cảm thấy thoải mái khi cung cấp đủ thông tin để doanh nghiệp đưa ra phản hồi hữu ích.
Biến dự án đã hoàn thành thành nhu cầu mới
Mỗi dự án phù hợp đều có thể tạo ra nội dung cho hoạt động marketing về sau, với điều kiện doanh nghiệp được khách hàng đồng ý và xử lý thông tin riêng tư có trách nhiệm.
Sau khi hoàn thành, hãy cân nhắc thu thập:
- Ảnh dự án đã được phê duyệt sử dụng
- Mô tả ngắn về vấn đề ban đầu
- Vật liệu hoặc phương pháp đã dùng
- Các câu hỏi mà khách hàng tương lai có thể đặt ra
- Đánh giá phản ánh đúng trải nghiệm thực tế
Nội dung này có thể hỗ trợ trang dịch vụ, bài viết dự án, email, mạng xã hội và các cuộc trao đổi bán hàng. Nó giúp khách hàng nhìn thấy loại công việc doanh nghiệp thực sự thực hiện thay vì chỉ xem ảnh minh họa chung chung.
Các băn khoăn của khách hàng cũng là nguồn ý tưởng nội dung tốt. Câu hỏi về tiến độ, lối tiếp cận, khâu chuẩn bị, mức độ ảnh hưởng đến sinh hoạt, bảo trì và vật liệu thường cho thấy website còn thiếu phần giải thích nào. Bạn có thể tham khảo cách biến băn khoăn của khách hàng thành nội dung.
Rà soát chiến lược mỗi tháng
Chiến lược marketing cho nhà thầu cần thay đổi theo năng lực đội ngũ, mùa vụ, cơ cấu dịch vụ và kết quả bán hàng. Một buổi rà soát hàng tháng không cần phức tạp.
Hãy xem trang nào thu hút người dùng phù hợp, cụm từ tìm kiếm nào tạo ra yêu cầu, khu vực nào đem lại dự án khả thi và tại bước nào khách hàng ngừng phản hồi. So sánh hoạt động marketing với kết quả dự án thực tế thay vì chỉ tập trung vào lượt hiển thị hoặc lượt nhấp.
Nếu một dịch vụ liên tục tạo ra yêu cầu không phù hợp, hãy điều chỉnh nội dung trang và thông điệp quảng cáo trước khi loại bỏ hoàn toàn. Nếu một dịch vụ có tỷ lệ chốt tốt nhưng ít nhu cầu, hãy phát triển thêm nội dung dự án và thử một chiến dịch tập trung. Nếu đội ngũ đang quá bận để phản hồi nhanh, tăng số lượng khách hàng tiềm năng có thể làm trải nghiệm khách hàng tệ hơn.
Kết luận
Marketing hiệu quả cho nhà thầu không được xây dựng bằng cách xuất hiện ở mọi nơi. Nó được xây dựng bằng khả năng nói rõ doanh nghiệp phục vụ ai, làm loại công việc nào và có thể đáp ứng ở đâu.
Hãy xác định loại dự án mong muốn, xây dựng trang dịch vụ và khu vực cụ thể, trình bày bằng chứng thi công đáng tin cậy, sàng lọc yêu cầu, theo dõi nhất quán và đo số cơ hội thực sự được chấp nhận thay vì chỉ đếm lượt liên hệ. Khi các yếu tố này phối hợp với nhau, marketing trở thành một hệ thống giúp thu hút công việc phù hợp hơn và hỗ trợ doanh nghiệp đưa ra quyết định tốt hơn về thời gian cũng như ngân sách.
Để có góc nhìn rộng hơn về việc kết nối hoạt động marketing với kết quả kinh doanh, hãy tham khảo hướng dẫn theo dõi kênh marketing mang lại khách hàng.